跨界——渠道中的人际关系与组织间关系

本书在渠道情境下，按照边界人员在组织中所处的不同位置将其划分为高层管理人员与中层销售/采购经理，分别探讨高层管理人员间的个人关系与中层销售/采购经理间的个人关系与组织间关系的微—宏观联系，以及不同级别边界人员间个人关系对组织间关系的联合作用与单独作用的效果差异，并在跨界理论和社会网络理论的基础上，结合企业现场访谈的情况提出了概念模型和假设。研究结果显示，渠道伙伴高层管理人员间的个人关系和中层销售/采购经理间的个人关系都可以通过促进交易组织在沟通、知识共享、冲突解决及合作方面的行为互动来改善组织间的关系质量。此外，两层边界人员间的个人关系同时存在时，对渠道成员在沟通、知识共享、冲突解决及合作方面的行为互动具有放大的协同效应。